新零售，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)人

傳統(tǒng)零售真的叫經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)代,。以前在百安居,，假如去年賣了5千套櫥柜，今年?duì)幦≠u6千套櫥柜,，一切都是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,。

不是說我們當(dāng)時(shí)不想經(jīng)營(yíng)人，但消費(fèi)者離開門店就失聯(lián)了,。百安居這樣的建材超市還好,，因?yàn)槲覀冇兴拓洠蟾胖赖刂?。其他消費(fèi)品,，出門以后再也沒有聯(lián)絡(luò)了。

新零售大的背景是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，實(shí)現(xiàn)了人機(jī)合一,，消費(fèi)者帶著手機(jī)來你的消費(fèi)場(chǎng)所。你抓住消費(fèi)者手機(jī)，傳統(tǒng)零售兩個(gè)問題都能解決,。一,，你不會(huì)跟他失聯(lián)了；二,，你知道他是誰(shuí),。

新零售的優(yōu)勢(shì)

對(duì)比電子商務(wù)：低獲客成本和物流成本

好的商業(yè)模式用兩把尺來檢驗(yàn)：凡是對(duì)用戶體驗(yàn)不能成倍提高的不是好模式；凡是對(duì)企業(yè)效率不能成倍提高的也不是好模式,。而新零售也應(yīng)該從用戶體驗(yàn)和效率入手,。

電子商務(wù)有兩個(gè)軟肋：1、獲客成本越來越高,；2,、物流成本居高不下，物流成本盡管不會(huì)越來越高,，但是它占成交金額比例相對(duì)固定,，也相對(duì)較高。

新零售一定是對(duì)原有零售門店加以利用的,，傳統(tǒng)門店兩個(gè)不顯著的優(yōu)勢(shì)就能體現(xiàn)出來：,，傳統(tǒng)門店的客流獲取幾乎不要錢了，只是有沒有把客流轉(zhuǎn)化為用戶經(jīng)營(yíng)而已,；第二,，傳統(tǒng)門店都有一次B2B的補(bǔ)貨過程，這個(gè)物流成本也已經(jīng)發(fā)生了,。如果以客戶自提為前提,，或者加上后100米動(dòng)用傳統(tǒng)零售的人工實(shí)施補(bǔ)貨，這個(gè)物流成本也不會(huì)增加,。

所以,，新零售忌諱的就是沒有解決電子商務(wù)的兩個(gè)軟肋，而傳統(tǒng)零售的兩個(gè)優(yōu)勢(shì)又沒發(fā)揮出來,。

對(duì)比傳統(tǒng)零售：高人效和坪效

再來與傳統(tǒng)零售相比,，新零售應(yīng)該在什么地方發(fā)揮優(yōu)勢(shì)呢？它跟傳統(tǒng)零售很大的區(qū)別就是要想辦法把傳統(tǒng)零售的人效和坪效大幅度提高,。

傳統(tǒng)企業(yè)痛苦的是：人工成本在上升,，租金成本在上升。新零售要解決傳統(tǒng)零售兩個(gè)問題：讓傳統(tǒng)零售人效,，人均產(chǎn)出大幅度上升,；讓每平米產(chǎn)出大幅度上升。所以新零售場(chǎng)景的人效一定遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)零售的人效,。

而電子商務(wù)的人效很高,，因此,，新零售的業(yè)態(tài)能夠在電商的兩個(gè)軟肋上取得突破，同時(shí)解決掉傳統(tǒng)零售的兩個(gè)死穴,，新零售的效率就應(yīng)該成倍高于傳統(tǒng)零售,，也優(yōu)于電子商務(wù)。

人效必須高于傳統(tǒng)零售,，但是可以低于電子商務(wù),；獲客成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于電子商務(wù)，物流成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于電子商務(wù),，而坪效又成倍優(yōu)于傳統(tǒng)零售,。當(dāng)這個(gè)效率達(dá)到，新零售效率就起來了,。

當(dāng)然不是所有傳統(tǒng)零售都能夠轉(zhuǎn)化為新零售,，有些傳統(tǒng)零售就應(yīng)該被互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)取代。

比如社區(qū)便利店具備向新零售轉(zhuǎn)型的原有業(yè)態(tài),，阿里,、京東也都看好社區(qū)生意。因?yàn)樯鐓^(qū)是人的居住入口就是社區(qū),，在社區(qū)把位置卡住了，消費(fèi)者就沒有機(jī)會(huì)去傳統(tǒng)零售大店,。如果在社區(qū)小店它的體驗(yàn)產(chǎn)品豐富度,、價(jià)格能夠跟大店一樣，它為什么不就近呢,？凡是帶有社區(qū)性質(zhì)的入口,，都是未來新零售必爭(zhēng)之地，包括社區(qū)便利店,、社區(qū)生鮮,、社區(qū)藥房等等。

轉(zhuǎn)型新零售的四個(gè)正確姿勢(shì)

傳統(tǒng)企業(yè)如何向新零售轉(zhuǎn)型,？四個(gè)在線,，前后次序不能錯(cuò)。

員工在線

重要的一件事,，員工先在線,。人機(jī)合一不僅是消費(fèi)者人機(jī)合一，每個(gè)員工也是人機(jī)合一,。當(dāng)年在PC時(shí)代零售行業(yè)人機(jī)分離,，不可能為每個(gè)營(yíng)業(yè)員配臺(tái)電腦，無法要求他在商店服務(wù)走動(dòng)過程中隨時(shí)開電腦,。但是今天每個(gè)員工口袋里面也有一部手機(jī),，所以員工也實(shí)現(xiàn)了人機(jī)合一,。

今天團(tuán)隊(duì)沒有實(shí)現(xiàn)人機(jī)合一，沒有利用好人機(jī)合一,，沒有使員工在線步到位,，只能說沒有做好。

產(chǎn)品在線

第二步所謂產(chǎn)品在線：一定有比傳統(tǒng)零售更豐富的產(chǎn)品,，更低的加價(jià)率,，實(shí)現(xiàn)更省。

產(chǎn)品在線指的是打理產(chǎn)品的是人,，為每個(gè)員工開了一個(gè)巨大無比的微店,。我是挺反對(duì)所謂公司在線，公司開個(gè)微信公眾號(hào),，做一個(gè)官網(wǎng),，做完以后并沒有人看。

客戶在線

如何實(shí)現(xiàn)客戶在線,？客戶是被兩樣?xùn)|西粘住,。首先是人拉人，你的員工把你的客戶給粘住了,，二是人對(duì)人變成社交,，要靠好的商品粘住客戶?？蛻粼诰€是結(jié)果,，客戶在線不是過程。

當(dāng)沒有員工在線,，沒有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在線之前,，客戶在線這件事情不可能實(shí)現(xiàn)的?？蛻羯蟻硎且袉T工服務(wù),，而不是冷冰冰的公司服務(wù)?？蛻羯蟻硎且欣碛?，理由是有好的產(chǎn)品等著，才愿意在線,。

管理在線

當(dāng)前三個(gè)都在線,，再是公司管理在線。

管理在線永遠(yuǎn)是服務(wù)和監(jiān)督,。服務(wù)是什么,？今天流行一個(gè)詞叫賦能，服務(wù)就是賦能員工,，讓員工通過公司的管理在線能力得到大幅度提高,。

客戶行為數(shù)據(jù)記錄完以后,，公司有義務(wù)為不同類型的客戶建模型。大數(shù)據(jù)使用中間有一個(gè)非常重要的過程建模,，公司建模到了員工這個(gè)層面,，如果有500個(gè)客戶服務(wù)，公司根據(jù)不同的模型,，對(duì)500個(gè)客戶和1000個(gè)客戶進(jìn)行分類,。分類完以后，根據(jù)不同客戶的模型,，幾千,、幾萬(wàn)的商品就能夠精準(zhǔn)化對(duì)應(yīng)給需要的消費(fèi)者。

公司如果有很好的產(chǎn)品和知識(shí)庫(kù),，自動(dòng)連接到每個(gè)員工和每個(gè)客戶,。客戶問什么問題,，員工都能夠從公司知識(shí)庫(kù)中給予回答,。所以賦能給員工：1、給他建立客戶建模,，客戶管理工具,。2、給他更多的知識(shí)賦能,，技能賦能,，讓他減輕原來對(duì)知識(shí)的記憶和了解這種要求。

當(dāng)然管理在線除了服務(wù)賦能,，也必須有監(jiān)督。比如說客戶跟員工所有的對(duì)話交流記錄,，公司是可查的,，防止他說過分的話，賣不應(yīng)該賣的東西,。有這樣的監(jiān)督管理在線公司無論是線下還是線上,，新零售品牌才能得以維護(hù)。

這種管理在線反而比以前零售一直用的督導(dǎo)要好?，F(xiàn)在等于有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)督導(dǎo),，把網(wǎng)絡(luò)督導(dǎo)的功能植入到公司的管理在線里面去。督導(dǎo)原來做什么這個(gè)網(wǎng)絡(luò)上的管理在線就要在其中實(shí)現(xiàn)這樣的功能,。應(yīng)該說,，新零售管理督導(dǎo)也比傳統(tǒng)零售更高效。原來叫抽樣,，新零售叫全樣本,、全數(shù)據(jù),，原來的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)都得到大幅度提高,。